СТРАТЕГИЧЕСКАЯ СЕССИЯ КОМАНДЫ КОММЕРЦИИ И ПРОДВИНУТЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
Проведение стратегической сессии 2027 для команды коммерческой дирекции ЛайнерТек и развитие навыков продвинутых переговоров для РН, МП и РП
Задачи заказчика
  • Ключевая задача - поддержать рост компании в 2027 году до 10 млрд. рублей. Прогноз на 2026 год - 7 млрд. рублей. Главный вопрос: "Как выполнить план продаж в 2027 году?" Важно понимать какими клиентами будет наполнена воронка. Команда коммерческой дирекции в этом году пережила трансформацию и сейчас состоит из 3х направлений, в каждой команде есть руководитель и 2 менеджера. Ожидаем, что руководители команд возьмут на себя ответственность за выполнение плана - начнут приходить с идеями, как выполнить план и займут более осознанную позицию. Хотим, чтобы мы вместе с командой договорились о подходе в реализации целей 2027, например распределили между собой регионы, ниши или нашли более эффективные решения.
  • Так же, важно поддержать РН, МП и РП на уровне навыков переговоров. В компании сложный, сквозной процесс переговоров, где психология пересекается с технической составляющей. Бывает такое, что коммерческий директор выиграл тендер, РП на своём этапе может дать слабину и не "дожать" - в итоге мы теряем маржу. МП иногда не понимают как себя вести, когда в моменте важно сохранять отношения и зарабатывать. А на следующих этапах РП не всегда проявляет коммерческую жилку, так как смотрят с на процесс с технической стороны, не учитывая планы продаж или затраты на работы. Еще, мы ожидаем, что они начнут лучше выявлять потребности, учитывать цели компании и заказчика, чтобы добиваться взаимовыгодных решений.
Стратегическая сессия «OKR-архитектура рывка: от 7 до 10 млрд»
Это рабочая модерация по запуску методологии OKR (Objectives and Key Results) для перевода РН, МП и РП из позиции пассивных исполнителей в владельцев своего бизнеса. Мы совместно сформулируем амбициозные цели и измеримые ключевые результаты, которые гарантируют наполнение воронки нужными клиентами в 2027 году. Фокус на синхронизации усилий команд, исключении дублирования и поиске неочевидных точек роста в регионах и нишах.
Результаты после проведения стратегической сессии

.

  • Сформулированы и согласованы 3 - 4 амбициозных OKR на 2027 год, напрямую связывающих ежедневные действия команд с целью в 10 млрд рублей.
  • Руководители направлений лично защитили свои Key Results, взяв на себя ответственность за конкретные инициативы по захвату ниш/регионов.
  • Внедрен ритм управления (ритуалы OKR): еженедельные чекины и ежеквартальные обзоры, исключающие ситуацию, когда «план горит», а команда узнает об этом в конце года.
Предварительная программа стратегической сессии
Итоговая программа будет сформирована после проведения бизнес-анализа
ДО ОБЕДА
10:00 - 11:30
  • Вводная часть: знакомство, ожидания, правила
  • Выступление лидера: контекст для формирования стратегии
  • Дискуссия с участниками в формате: вопрос-ответ
  • Смена парадигмы и контекст 10 млрд: Разбор текущей воронки и «узких горлышек». Почему старых KPI недостаточно и как OKR меняет мышление с «отчетности» на «достижение прорывного результата».
11:45 - 13:00
  • Формулировка Амбициозных Целей (Objectives): Совместная разработка качественных, вдохновляющих целей для каждого из 3-х направлений на 2027 год (с фокусом на регионы, ниши или новые сегменты B2G/B2B).
ПОСЛЕ ОБЕДА
14:00 - 15:45
  • Математика Ключевых Результатов (Key Results): Перевод целей в жесткие метрики. Определение опережающих индикаторов (leading indicators), которые гарантируют наполнение воронки качественными лидами, а не просто фиксация выручки постфактум.
  • Вертикальная и горизонтальная синхронизация: Проверка OKR трех команд на конфликты и взаимное усиление. Гарантия того, что действия одного направления не каннибализируют результаты другого.
16:00 - 18:00
  • Ритуалы внедрения и контракт на результат: Разработка регламента еженедельных статусов и квартальных ретроспектив. Фиксация дорожной карты на первые 90 дней с персональной ответственностью руководителей.
  • Завершение: общий шеринг
Ключевые этапы программы
Встреча-бриф
Познакомимся с ключевым заказчиком, обсудим задачи и ожидаемый результат
Бизнес-анализ
Через персональные интервью выясню какого результата ожидают участники от проведения сессии. Покажу ключевые темы и риски
Разработка программы сессии
Предложу варианты программы управленческой сессии, для решения целевых задач. Подготовлю экспертов и всю необходимую информацию
Командная работа
Поддержу команду в разработке бизнес-видения, ключевых показателей и в решении ключевых задач на сессии. Организую пространство для открытого диалога и помогу зафиксировать результаты
Сопровождение
Предоставлю рекомендации после сессии и поддержу команду на этапе интеграции результатов сессии в регулярный менеджмент
Тренинг «Сквозные переговоры: защита маржи на основе реальных кейсов»
Этот тренинг на 100% строится на 3х - 5ти реальных, обезличенных кейсах «ЛайнерТек», которые мы выявим и сформируем в ходе предварительного бизнес-анализа ваших сделок. Мы точечно устраняем разрыв между этапом тендера (где победил Коммерческий директор) и реализацией (где РН, МП или РП теряют маржу), формируя единый язык коммерческих переговоров для технических и управленческих ролей.
Бизнес-эффекты после проведения тренинга

.

  • Остановка утечки маржи на этапе реализации: РП и МП получают проверенные на ваших же кейсах инструменты для аргументированной защиты стоимости доп. работ и изменений.
  • Сформирован внутренний «Playbook переговоров ЛайнерТек» - это набор готовых ответов и алгоритмов действий для типовых сложных ситуаций (давление на цену, требование бесплатных опций и т.п.).
  • Налажен бесшовный процесс передачи сделки: РН, МП и РП понимает коммерческую логику и BATNA (наилучшую альтернативу) договора, не скатываясь в чисто техническое исполнение в ущерб прибыльности.
Предварительная программа тренинга
Итоговая программа будет сформирована после проведения бизнес-анализа
ДО ОБЕДА
10:00 - 11:30
  • Вводная часть: знакомство, ожидания, правила
  • Выступление лидера: контекст для развития навыков переговоров
  • Дискуссия с участниками в формате: вопрос-ответ
  • Разбор «вскрытия» реальных кейсов: Детальный анализ подготовленных сценариев «ЛайнерТек». Где именно на стыке ролей (Коммерческий директор → РН → МП → РП) произошла потеря денег или контроля, и какие были альтернативы.
11:45 - 13:00
  • Прокачка «коммерческой жилки» у технических ролей: Инструменты для РП и МП по переводу технических ограничений и требований заказчика на язык денег, затрат и защиты EBITDA без порчи отношений.
ПОСЛЕ ОБЕДА
14:00 - 15:45
  • Протокол бесшовной передачи эстафеты: Отработка внутреннего переговорного процесса при передаче проекта от тендерного отдела к реализации. Фиксация «красных линий», целей заказчика и стратегии удержания маржи.
  • Ролевая игра «Давление в поле»: Отработка конкретных сценариев из вашего бизнес-анализа (например, «заказчик требует доп. работы по старой цене, угрожая будущими тендерами»). Использование техник амортизации и аргументации.
16:00 - 18:00
  • Глубинное выявление потребностей (Win-Win в реализации): Как РП и МП могут задавать правильные вопросы в процессе работ, чтобы выявлять скрытые политические или бизнес-цели заказчика, превращая потенциальные конфликты в дополнительные продажи или сохранение маржи.
  • Завершение: общий шеринг
Ключевые этапы программы
Встреча-бриф
Познакомимся с ключевым заказчиком, обсудим задачи и ожидаемый результат
Бизнес-анализ
Через персональные интервью выясню какого результата ожидают руководители и участники от программы. Учту их пожелания при разработке
Разработка программы
Предложу варианты доработки тренинга, для решения целевых задач. Подготовлю участников и всю необходимую информацию
Командная работа
Поддержу участников во время тренинга и выполнения практических заданий после. Организую пространство для открытого диалога и помогу найти эффективные стратегии поведения
Рекомендации после тренинга
Предоставлю рекомендации после тренинга и поддержу руководителей на этапе интеграции результатов сессии в регулярный менеджмент
Стоимость программы
Стоимость "под ключ" с учетом бизнес-анализа, командировочных расходов тренера. Без учета аренды помещения и организации мероприятия (командировочных расходов участников, питания, канцелярии и т.п.). Программа запускается за 14 дней.
Стратегическая сессия 1 день, 8 часов (группа до 20-ти участников)


250000
Бизнес-тренинг 1 день, 8 часов (группа до 20-ти участников)

170000
Автор и ведущий программы:

Тимофей Кравченко

Консультант для руководителей

Эксперт по управлению изменениями

  • Опыт в менеджменте - 15 лет
    Управлял командами на Линейном, Middle и ТОП-уровнях с 2008 по 2022 год в компаниях Мегафон-Ритейл и Пятёрочка
  • Прошел международную
    подготовку
    • Развитие руководителей, Buro Richter
    • Оценка руководителей, SHL
    • Управление проектами, PMI PMBOK
    • Управление изменениями, PROSCI
    • Командный коучинг, ICF
  • Реализовал 50+ проектов для руководителей за 4 года
    Пятёрочка, Лента, МТС-ритейл, Банк Точка, ДА! Супермаркет, Grundfos, Olma Market, Umai Group, ВинЛаб, Жизньмарт, Индифуд, Сушкоф, Безумно, Globaltruck, Lorry и другие
Контакты:

+7 922 122 44 42

kravchenko.consult@yandex.ru

ИП Кравченко Т. В.
ИНН 590312302103
ОГРН 32266580021404