Задачи заказчика
  • Отдел создателей мерча - 4 человека. У нас очень много коммуникаций с поставщиками. Бывают разные ситуации, когда нужно отстаивать интересы компании, договариваться о ценообразовании и условиях работы, решать спорные ситуации и т.д. При этом, у Точки есть особенный дружелюбный ТОВ, поэтому нам важно коммуницировать по партнерски, а не авторитарно, как клиент с исполнителем.
  • Мы бы хотели изучить инструменты, с помощью которых, нам будет проще договариваться с партнерами, но при этом делать это без очевидного давления и не уходить в конфликты. На этапе ТЗ все более менее, а потом на этапе производственного процесса с поставщиками возникают трудности, когда нужен оперативный результат, при этом важно сохранять имидж.
Программа "Партнерские переговоры с поставщиками"
Как договариваться о лучших условиях — без давления, конфликтов и потери контроля.
Однодневный офлайн-тренинг с персональным сопровождением после тренинга для команды создателей мерча.

«Мы не клиент. Мы — партнер с позицией»
Вы работаете с десятками поставщиков:
- Согласовываете образцы, запускаете тиражи, контролируете сроки.
- Но…
- Каждое уточнение — новый счёт
- Тираж приходит не в цвет
- Сроки горят, а ответа нет 3 дня
- Вы начинаете «жестить» — и потом стыдно за тон...

Вы хотите сохранять дружелюбный стиль, но не терять позицию.
И главное — получать результат, а не просто «хорошие отношения».
Что входит в программу
Это не тренинг по «активному слушанию» и не лекция о «стилях общения».
Это практико-ориентированная сессия, где вы:
  • Разберёте реальные кейсы из вашей работы: брак, срыв сроков, завышенные счета
  • Получите рабочие фразы и шаблоны писем, которые можно использовать завтра
  • Научитесь влиять без давления — через ясность, логику и выбор
  • Сохраните имидж компании и ваши отношения с поставщиками
Предварительная программа сессии
Итоговая программа будет сформирована после проведения бизнес-анализа
ДО ОБЕДА
10:00 - 11:30
  • Ввод: знакомство, ожидания, правила; что мешает нам договариваться?
  • Быстрый опрос: «Какая последняя переговорная ситуация оставила осадок?»
  • Цель дня: научиться влиять, не угрожая; договариваться, не уступая; сохранять отношения, не теряя позиции
  • Модуль 1: Партнерская позиция vs. позиция клиента. Чем отличается «мы — клиент» от «мы — партнер»? Почему авторитарность работает против OKR (поставщик «отыгрывается» на качестве/сроках) Принцип «выиграл-выиграл с контролем»: как сохранить лояльность и получить выгоду
  • Практика (40 мин): Упражнение: «Переписка под микроскопом» Участники присылают (анонимно) реальные письма/чаты/переговоры с поставщиками до тренинга
11:45 - 13:00
  • Модуль 2: Инструменты влияния без давления "3 рычага мягкого влияния": Ясность ожиданий («мы договорились о X, сейчас — Y»); Логика последствий («если срок сдвинется — мы не успеем к запуску → потеря продаж для нас и вас»); Предложение выбора («Можем ли мы решить это так или так?» вместо «Сделайте!»)
  • Практика (70 мин): Кейс 1: «Образец одобрен — тираж с браком» Ситуация: поставщик говорит: «Это особенность материала, мы не виноваты»; Задача: вернуть деньги/переделать, не разрушая отношения Кейс 2: «Сроки горят, а ответа нет 3 дня» Участники учатся писать «мягкий ultimatum»
ПОСЛЕ ОБЕДА
14:00 - 15:45
  • Модуль 3: Как работать с «трудными» поставщиками. Почему одни поставщики «работают легко», а другие — «каждое движение — счет»?
  • 4 Профиля поставщиков: Тактика под каждый тип
  • Практика (75 мин) Упражнение: «Диагностика поставщика за 3 фразы»; Участники анализируют реальные цитаты; Определяют тип → выбирают тактику
  • Кейс 3: «Поставщик экологичен, но дорого» Задача: снизить цену, не теряя этическую ценность; Решение: обмен условиями («берем больший объем → снижаете цену» или «платим быстрее → даете скидку»)
16:00 - 18:00
  • Модуль 4: Восстановление после конфликта. Почему «жестить» — это краткосрочное облегчение, но долгосрочный ущерб. Как вернуть доверие после жёсткой реакции.
  • Кейс 4: «Я уже начала жестить — что делать?» Участники пишут «письмо-мост»: «Ценим вашу работу. В прошлом диалоге я, возможно, была резкой — это не про отношение к вам, а про срочность задачи. Давайте найдем решение, которое устроит нас обоих.». Обмен в парах → редактирование
  • Финальная ролевая игра: Каждый получает карточку с ситуацией (брак, срыв сроков, завышенный счет) Проводит переговоры в формате 10 мин: 5 — подготовка, 5 — диалог
  • Фидбек по: Сохранению ТОВ; Ясности требования; Отсутствию эмоций
  • Закрытие: мой план на следующую неделю. Каждый участник: Выбирает 1 инструмент, который применит в ближайшие 3 дня; Пишет шаблон сообщения для своего «проблемного» поставщика
  • Завершение: общий шеринг
Рекомендации после после программы развития
Продюсеры и создатели мерча - это люди действия, живущие в высоком темпе и операционке. Заставлять вас читать теорию - значит вызвать сопротивление и обесценить обучение. Вам не нужна информация, вам нужны ритуалы, которые встроят новые нейронные связи в вашу ежедневную рутину.
Главная задача рекомендаций после курса - не дать команде скатиться обратно в привычные паттерны (Спасатель, Обиженный ребенок, Микроменеджер), как только вы столкнетесь с первым же токсичным поставщиком или пассивным внутренним заказчиком.
Вот 4 практико-ориентированных механики, которые заставят вам смотреть друг на друга со стороны и удерживать «Взрослую» позицию без чтения учебников. Рекомендации подобраны таким образом, что вы можете их организовать своими силами или обратиться ко мне за сопровождением.
  • Бадди-аудит «Переводчик с детского на взрослый» (Работа в парах)
    Команда объединяется в пары (бадди). Например, Анна (мягкая) в паре с Ксенией (склонной к жесткости/родителю).
    Механика: Перед тем как отправить сложное письмо поставщику (например, требование штрафов за срыв сроков) или внутреннему заказчику (отказ брать на себя чужую работу), продюсер скидывает черновик своему бадди.
    Задача бадди: Прочитать текст глазами оппонента и дать обратную связь по шкале от 1 до 3:
    1 - Ты сейчас в позиции Жертвы/Ребенка (оправдываешься, извиняешься за чужую работу).
    2 - Ты в позиции Родителя (давишь, поучаешь, угрожаешь).
    3 - Ты во Взрослом (факты, границы, забота о процессе).
    Что это закрепляет: Навык рефлексии до того, как кнопка «Отправить» нажата. Бадди выступает внешним «Окном Джохари», вскрывая слепые зоны и эмоциональные крючки, которые сам автор письма не замечает.

    Если принимаете решение о сопровождении с моей стороны, то я подготовлю трек тренировок с бадди на месяц и мы разберем реальные кейсы и сценарии их решений, где мы вместе с бадди будем делиться своим опытом и обращать внимание на паттерны эффективного поведения.
  • Ритуал «Спарринг перед боем» (Стресс-тест за 15 минут)
    Суть: Подготовка к сложным переговорам (например, звонок на сталелитейный завод или разбор полетов с креативным агентством) через ролевую игру прямо в офисе/зуме.
    Механика: За 10 минут до важного звонка или накануне продюсер просит коллегу сыграть «токсичного оппонента». Коллега должен использовать самые грязные или манипулятивные приемы из арсенала команды: «Давайте я с вашим руководителем поговорю», «Мы для вас в выходные работали, а вы...», «Ну вы же эксперты, сами решайте».
    Задача продюсера: Продержаться 2 минуты, применяя техники (Фактический щит, Тактическая эмпатия, Триггер по умолчанию), не сорвавшись на эмоции и не уступив руль.
    Что это закрепляет: Эмоциональную мозоль. В реальном бою адреналин блокирует префронтальную кору мозга. Если они 10 раз прокричат и проигнорируют триггер «девочка, вы не понимаете» в безопасной среде с коллегой, в реальной жизни с директором завода их мозг не уйдет в панику.

    Если принимаете решение о сопровождении с моей стороны, то я организую данные спарринги в течение 2-3х недель и буду выступать в роли тренера, чтобы подсвечивать со стороны эффективные и неэффективные поведенческие техники с выходом на работающий скрипт в конкретной ситуации.
  • Пятничная «Анатомия слива» (30 минут на летучке)
    Суть: Легализация ошибок. В партнерских переговорах невозможно всегда быть идеальным. Важно то, как быстро вы выходите из минуса.
    Механика: Раз в неделю на командной встрече один участник приносит свой «Слив недели» - ситуацию, где он не удержал границы, включил Спасателя или скатился в обиду.
    Правило разбора: Запрещено давать советы («надо было сказать вот так»). Команда задает только коучинговые вопросы из Скрытой зоны Окна Джохари:
    «Какую скрытую выгоду ты получил, когда взял эту работу на себя?»
    «Чьего одобрения ты боялся лишиться, когда согласился на их условия?»
    «В какой секунде разговора ты понял, что проиграл, но побоялся это озвучить?»
    Что это закрепляет: Убирает стыд за ошибки и переводит фокус с «я плохой переговорщик» на «я увидел свой триггер». Команда учится диагностировать глубинные мотивы друг друга.

    Если принимаете решение о сопровождении с моей стороны, то я буду модерировать данные встречи в течение месяца-полутора, помогу создать конструктивную среду, где все будут услышаны, а так же подготовлю коучинговые вопросы, чтобы запустить процесс осознанного изменения поведения.
  • Создание аудио «Стоп-словаря» команды (Без чтения, только слух)
    Суть: Поскольку они не любят читать, мы работаем с аудио-форматом и речевыми паттернами.
    Механика: В течение месяца каждый участник записывает себя на диктофон (или делает скриншоты переписок), отлавливая свои слова-паразиты, которые выдают в них «удобного клиента» или «Спасателя».
    В конце месяца команда собирается и формирует общий Командный Стоп-Словарь Точки.
    Примеры, которые они сами должны найти и занести в черный список:
    «Ну ладно, давайте мы тогда сами...» (Сдача границ)
    «Я постараюсь узнать...» (Позиция снизу)
    «Извините, что дергаю, но...» (Оправдание за свой контроль)
    «Мы вас услышали» (Пассивная агрессия/отписка)
    Задача: Придумать на каждое стоп-слово «Взрослый синоним» и распечатать этот список на стикерах на мониторы.
    Что это закрепляет: Контроль над фреймом через контроль над лексиконом. Как только Анна захочет сказать «ну ладно», она увидит стикер и переформулирует фразу.

    Если принимаете решение о сопровождении с моей стороны, то я помогу собрать и оформить «Стоп-словарь» с переводом в эффективные речевые конструкции, тем самым получится высвободить время у вас, как организаторов развития своей команды.
  • На финал оставлю вам один важный вопрос-бонус
    С ним стоит побыть наедине. Он может показаться странным, но именно он определит, станет ли это обучение поворотной точкой для команды, или просто еще одним корпоративным тренингом, который забудется через две недели.

    Вопрос: Какое поведение вашей команды вы, как руководитель, готовы ПООЩРЯТЬ публично, даже если оно привело к временным проблемам?

    Поясню. Представьте ситуацию: Анна впервые в жизни отказала внутреннему заказчику-манипулятору, применила технику из нашей программы «Триггер по умолчанию», и... заказчик в ярости пришел жаловаться на неё к вам или к CEO. Сроки соблюдены, бизнес-интересы Точки защищены, но политический шум наверху.
    Что вы сделаете?
    • Начнете оправдываться перед руководством и «погладите» заказчика, чтобы сгладить углы? (Тогда Анна поймет, что новые техники - это ловушка, и больше никогда их не применит).
    • Публично, на общей летучке, скажете: «Коллеги, посмотрите, как Анна только что сэкономила нам 2 миллиона рублей и 3 недели работы, грамотно отшив токсичный запрос. Это именно тот уровень партнерства, который мы теперь ценим в Точке»?
    Команда поверит в новые инструменты только тогда, когда увидит, что вы защищаете тех, кто их применяет, даже когда это вызывает турбулентность. Настоящее обучение заканчивается не в зуме, а в момент первого реального конфликта, когда лидер показывает, чью сторону он принимает.

    Удачи!
Автор и ведущий программы

Тимофей Кравченко

Консультант для руководителей

Эксперт по управлению изменениями

  • 13 лет вёл переговоры
    в формате 2B2
    Побывал по обе стороны "баррикад": 10 лет как корпоративный руководитель вел переговоры с подрядными организациями, и 3 года уже сам в роли подрядчика
  • Прошел международную
    подготовку
    • Развитие руководителей, Buro Richter
    • Оценка руководителей, SHL
    • Управление проектами, PMI PMBOK
    • Управление изменениями, PROSCI
    • Командный коучинг, ICF
  • Реализовал проекты
    2023-25
    Пятёрочка, Лента, МТС-ритейл, ДА (ГК О'КЕЙ), ВинЛаб, Индифуд, Globaltruck, Lorry, Сушкоф, Жизньмарт, Безумно,
    и другие
СВЯЗАТЬСЯ
Контакты
+7 922 122 44 42
kravchenko.consult@yandex.ru

ИП Кравченко Т. В.
ИНН 590312302103
ОГРН 32266580021404